医院・歯科クリニックの開業において診療圏調査が最も重要！
診療圏調査は「池選び」「ポイント選び」
釣りをするとき「のんびりと釣り糸を垂らしていればいいや」という理由だけで、獲物の魚が全然いないポイントに行く釣り人がいるでしょうか。
そんな人はいないでしょう。
インターネットなどで検索して調べたり釣り新聞を読んだりして、どこで釣れたかという情報を入手した上で「一番釣れそうな場所」を選んで出掛けていくのではないでしょうか。
ところが失敗する医院・歯科クリニックというのは
「自宅に近いから」
「安い居抜物件があったから」
というようなあまりにも短絡的な理由で自分の人生における最大の決断の１つを決めてしまいます。
あなたはどの池で釣りをしますか？
釣りはまずは「池選び」から始まります。
そして行くべき池が決まれば次に「ポイント選び」になります。
この「池選び」や「ポイント選び」、つまり「診療圏調査」こそが医院・歯科クリニックを開業し集客・集患する上で最も重要な事項なのです。
オープンから３ヶ月たっても半年たっても売上げが伸びてこない医院・歯科クリニックは、最初に「仕掛け選び」や「エサ選び」をしてしまっていることが多いのです。
「店作りもいい」
「技術には自信がある」
でも開業すべき「地域選び」を間違えてしまうと集客・集患できず売上が上がりません。
逆にしっかりとした「池選び」と「ポイント選び」をしていると、自費診療が安くなくても店舗作りが多少雑であっても患者さんは勝手に来てくれます。
勘に頼らない！正確な数値からデータ分析
医院・歯科クリニック開業の成否は多くが立地で決まります。
言い換えると、どんなに素晴らしい店舗作りをし、素晴らしい技術・サービスを提供していても、それらは成功する要因の半分にも満たないということです。
腕に自信がある方ほど立地を軽視し、「自分は絶対に失敗しない」と勝負する傾向があります。
診療圏調査を行う目的は、開業予定エリアの市場特性を様々なデータをもとにより明確にすることです。
□ どれだけの人口が住んでいるのか
□ どれだけの労働人口を抱えているのか
□ どの年代の人がどれくらいいるのか
□ 男性と女性の比率は
□ どれだけの世帯数がいるのか
□ どれだけの競合クリニックが存在しているのか
つまり、診療圏調査をすることにより「オープンしようとしている医院コンセプトで特定のターゲットに絞っても十分集客・集患できるか」が分かるのです。
診療圏調査は実際に足を運ぶ
診療圏調査は、机上の分析を行うだけでは不十分です。
実際に開業エリアの街に足を運び、候補地の状況を自分の目でくまなく見て、聞いて、肌で感じることです。
どのようなコンセプトの医院・歯科クリニックがどのような患者さんで賑わっているのか。
反対に、どのようなタイプのクリニックが人気がないのか。
その理由はなぜか。
どうすれば繁盛させることができるのか。
診療圏調査の時期
開業予定地の診療圏調査は、テナント物件を探し始める前にしておく必要があります。
テナントを決めた後で慌てて診療圏調査を行う方を見かけますが、この方法は大きな危険を伴います。
立地を決めてしまった後では
「魚が少ない」
「釣り人が多い」
といったことが後で分かったとしてもどうすることもできないのです。
隣の池で大漁に喜んでいる仲間を指をくわえてじっと見ていることしかできないのです。
コラム「開業届の書き方パーフェクトガイド」
コラム「青色申告承認申請書の書き方パーフェクトガイド」
医院・歯科クリニックの診療圏の範囲
診療圏の種類
診療圏には、１次診療圏・２次診療圏・３次診療圏があります。
それぞれ明確な定義はありませんが、売上に占める割合から見ると
１次診療圏は、売上の概ね６０％程度を占める患者さんのいるエリア
２次診療圏は、売上の概ね３５％程度を占める患者さんのいるエリア
３次診療圏は、売上の概ね５％程度を占める患者さんのいるエリア
と一般的に言われています。
ターゲットにすべき診療圏の種類
売上の８割は２割のお客さんからもたらされます。
これは、「パレートの法則」や「８０：２０の法則」の言われています。
パレートの法則とは、経済において全体の数値の大部分は全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという理論です。
売上の８割を占める２割のリピーターの患者さんはほとんどが１次診療圏内にいます。
まずは１次診療圏からの集客・集患をしっかりと狙いましょう。
診療圏の範囲の基本
医院・歯科クリニックにおいては集客・集患の最もコアとなる１次診療圏は徒歩だと約５００ｍです。
不動産の表示に関する基準では徒歩１分＝８０ｍなので、徒歩５００ｍは６～７分くらいの時間になります。
ただし、横断歩道の信号待ちのなどの時間があるので、実際は１０分弱くらいです。
自転車や車の場合でも同じで、診療圏の範囲の基本はやはり約１０分以内になります。
診療圏を狭める障害
診療圏を狭めてしまう障害は多くあります。例えば、
□ 線路
□ 道路（特に信号が長くなりがちな片道２車線以上の道路）
□ 河川
□ 坂道
□ 陸橋
大通りの１階路面店
店舗の前を通ってくれて初めて「あっ新しいクリニックができてる」と気付いてもらえて新患の獲得に繋がります。
そのため、確実に早い集客・集患をしたいのであれば、人通りが多い１階路面店で開業することが絶対条件です。
ただし、単純に店前の通行量の多さだけを見ていると判断を誤ってしまうおそれがあります。
どのような人々がどのような目的地へ向かって歩いているのかを知る必要があります。
また、曜日や時間帯によって、歩いている人々のタイプが異なっていることもチェックしておく必要があります。
店前の通行量を決める３つの要因
①診療圏人口
②誘導施設
スーパーなどの商業施設や市役所や大学などの人が集まる施設を「誘導施設」といいます。
「誘導施設」があることにより人の流れや店前を通る人々のタイプは大きく変わります。
③導線
地図だけで見ると、人々は「誘導施設」まで最も早く辿り着ける道を通るように見えてしまいますが、実際はそんなこともありません。
少し時間がかかっても、人間は「本能的に安全な道を選ぶ」傾向にあります。
特に女性はその傾向が強くなります。
そのため、次のような相対的に安全性の低い道は通行量が少なくなります。
□ 細い道
□ 歩道のない道
□ 舗装が悪く歩きにくい道
□ 街灯の少ない道
□ 何かどんよりしている場所を通る道（地元の人に聞かないと分からないこともあります）
このように本能的・心理的側面から導線は変わってきます。
視認性
建物や看板を見たときの認識のしやすさを「視認性」といいます。
テナントを選ぶ際には、テナントの四方から実際に歩いて「どの道から、どのくらいの距離から、どのように見えるのか」を確かめる必要があります。
つまり、どれだけの人にクリニックを認識してもらえるかを確認しておくのです。
遠くから多くの通行人にクリニックを見てもらえれば、確実に早い集客・集患ができます。
そのため、間口は広い方がよいのです。
視認性を上げるための最もポピュラーな方法が看板です。
目を引く明るい色の看板にするクリニックもありますし、高級感のあるデザインの看板にするクリニックもあります。
看板の印象と実際の医院の印象が合うように、医院コンセプトに合わせた看板にましょう。
医院や看板のロゴマークは商標です。
他の競合クリニックに商標権を侵害されないためには、商標登録をするのが最も有効です。
コラム「商標登録と商標権の侵害」
集客力を弱める要因
間口が狭い店舗は視認性が低く集客力を弱めてしまいます。
また同様に、セットバックしている建物にあるテナント物件や、入口が奥まっているテナント物件も視認性が低く集客力が弱くなってしまいます。
２階などの空中階の物件も集客力が弱くなります。これは後ほど触れていきます。
先ほど安全性の低い道は通行量が少なくなるといいましたが、同じように安全性が低いと見られてしまい患者さんが入りにくいビルも存在します。
入口が薄暗いビルや階段が奥の方にあるようなビルは、人間は本能的・心理的に避けてしまいます。
診療圏特性と医院コンセプトの相性
人気医院のコンセプトを別の場所にそのまま持っていっても、閑古鳥が鳴くことがあります。
それは、診療圏特性と医院コンセプトの相性が合っていないためです。
診療圏特性と医院コンセプトの相性は集客力に大きく影響します。
診療圏の将来予想
開業予定地域が将来どのような姿になっていくかは先に理解しておく必要があります。
昔の「ニュータウン」は今や「オールドタウン」となってしまっています。
その一方で、その近くで再開発がなされてどんどん人口が増えているエリアもあります。
人口増減を調べることで、人口が増加傾向にあるのか、減少傾向にあるのかを把握することができます。
新たな誘導施設の開発は、診療圏人口を増加させ、また診療圏内の人の流れを大きく変えます。
駅から少し離れたところに開業したところ、駅前の再開発によって多くの患者さんが取られてしまうこともあります。
念のために、今後の都市開発・再開発・誘導施設の開発の予定を確認しておくと安心です。
立地・診療圏のパーフェクトガイド
【質問】人口の多い市内中心部と人口の少ない郊外ではどちらで開業するのがいいでしょうか？
【回答】診療圏調査をすればどちらが有利な立地かが分かります。しっかりと診療圏調査をしましょう。
先ほど述べたように、釣り人が少ない小さなＡ池で釣りをするのか、釣り人が多い大きなＢ池で釣りをするのか、それともＣ池で釣りをするのかで売上が大きく違ってきます。
しっかりと診療圏調査をしましょう。
市内中心部で開業するにしても郊外で開業するにしても、家賃比率（家賃÷売上高）が１０％程度になっていればしっかりと利益が出ます。
ここ数年は不動産価格が上昇しており家賃比率を１０％に抑えるのが少し厳しくなってきていますが、１０％を大きく上回らない経営計画が立てれる立地でなければなりません。
また、市内中心部で開業した方が人気クリニックになれば大きな利益を獲得できますが、その反面、家賃が高いのでリスクも高いという側面もあります。
【質問】技術がよければ多少良くない立地でも成功できると思うのですが。
【回答】技術に自信のある医師・歯科医師の方が陥りやすい発想ですが、「技術がよければ多少良くない立地でも患者さんは来てくれる」という考えは捨てた方がよいでしょう。
医院・歯科クリニック開業の成否は多くが立地で決まります。
どんなにすらばらしい技術・サービスを提供している医院・歯科クリニックでも、目立たない場所にあれば当然経営を続けるのは厳しくなります。
「なぜこんな場所にこんなに大きな医院・歯科クリニックがあるの？」と思われることがあるかもしれません。
それは、人並外れた努力や人間性や経営センスがあったからこそ、成功されていることも多いのです。
【質問】１階と２階のどちらで開業する方がよいでしょうか？
①賃料が５０万円の１階の物件
②賃料が３０万円の２階の物件
【回答】１階で開業する方が成功する確率が高いです。
すでに開業資金として内装に1,500万円、医療機器・チェアに2,000万円、備品・広告宣伝費・運転資金などで1,000万円で合計4,500万円かかる見込みなので１階なんてとても無理だ。
と言われるかもしれませんが、それでも１階を借りて下さい。
【質問】空中階で開業してはいけませんか？
【回答】１階で開業する方が成功する確率が高いです。
空中階で成功している大手の医療法人もありますが、大手だからできることなので個人医院・歯科クリニックは真似しない方が無難でしょう。
実際のテナント物件探し
物件探しの基本
初めて医院・歯科クリニックを開業する場合、３件くらいの物件を見ると夢が大きく広がり舞い上がってしまいます。
しかしそれでは正確な判断ができません。
できれば100件くらいは自分で現場を見て検討して物件を見る目を養って欲しいと思います。
今は「Googleマップ」があるのでその地域を一度しっかりと歩いたのであれば、再度出向かなくても判断できることもあります。
多くの物件を見ていると、例えば単純に「駅から徒歩１分！」というだけで舞い上がることはありません。
不動産屋にこまめに足を運び、絶えず情報収集することも重要です。
物件探しは、１年程度の時間をかけるつもりで焦らずじっくりしましょう。
失敗しない物件探し
すでに空いているテナントについては、不動産屋に過去にどんな業種が入店していたのかや、その営業状況や退去の原因についても確認しましょう。
不動産屋としては早く入居を決めて欲しいので悪いことはあえて教えてくれないことは容易に想像できます。
中にはテナントそのものに対する住民のイメージがよくないというケースもあります。
多方面から客観的な情報を入手するためには、近隣の人に聞いてみるのもよいでしょう。
居抜き物件の注意点
居抜き物件は、立地に問題があるおそれがあります。
特に以前入居していた医院・歯科クリニックの営業期間が短い場合、その可能性が高いです。
残念ながらどんなに頑張っても集客・集患できない立地というのが存在します。
集客・集患できる立地にある物件あれば居抜き物件として出てくることはほとんどありません。
そのような物件は表に出てくる前に次の契約者が決まることが多いのです。
集客・集患できない物件だからこそ居抜き物件にして初期投資を少なくし、次の契約者に契約してもらいやすくしているのです。
前のクリニックが不人気店の場合、その不人気店のイメージがしばらく残っているおそれもあります。
不動産屋の口車に乗せられない
不動産屋に最初に「家賃５０万円くらいで考えている」と予算を伝えていても、その予算の倍の９０万円くらいの物件を当たり前のように紹介されることがあります。
金額が大きい物件を成約した方が不動産屋に入る手数料が多くなるので仕方ありません。
上手に乗せられて背伸びをし過ぎないようにしましょう。
内覧に必要な５つの持ち物
①メジャー
入れたい医療機器、チェア数が入るかどうかが分かります。
そのためにも事前に入れる予定の医療機器、チェアのサイズ、受付・待合スペース、作業スペース、トイレに必要な広さをある程度把握しておきましょう。
②メモ帳、筆記用具
記憶に頼ると危険です。メジャーで測った長さはしっかりとメモ帳に記録しておきましょう。
③マスキングテープ
本来、マスキングテープは、塗装等の際にそれらがはみ出して作業箇所以外を汚さないようにするために貼る保護用の粘着テープとして使われます。
しかし、貼りやすく剥がしやすので最近では様々な用途で使われています。
このマスキングテープを使い医療機器、チェアなどのスペースを囲うことで、より具体的に内装をイメージしやすくなります。
④スマホ/デジカメ
マスキングしたさまざまな内装の配置パターンを写真に収めておくと、後で内装を具体的に決めるときにとても役立ちます。
⑤懐中電灯
新築物件やスケルトン物件の場合は電気が通っていないこともあるので、内覧の時に懐中電灯があると何かと役立ちます。
またそうでなくても、配管を確認するときなど暗い部分を見るときにも役立ちます。
どうしても開業資金が足りない場合
人通りの多い１階路面店に開業したいが、どうしても資金が足りない場合はどうすればよいのでしょうか。
もし十分な資金が準備できていないなら、準備できるまで待つのも一つの手です。
準備不足で始めた計画というのは、戦争でも選挙でも何においても失敗しやすいものです。
医院・歯科クリニック経営も同じで、資金が足りなければじっと我慢して今働いているクリニックで働き続けながらお金を貯めることも選択肢に入れておきましょう。
その間に医院・歯科クリニック経営の勉強をしたり物件を見る目を養えばいいのです。
そして、機が熟した頃に勝負に出ると勝率がぐっと高まります。
コラム「【医院・歯科】クリニック開業時の融資に成功する創業計画書の書き方とポイント」
競合クリニック調査は重要！
診療圏調査をするときは競合クリニック調査も同時に行う必要があります。
最初の例に戻りますが、池の大きさを調べるだけではそこでどれだけの魚が釣れるか分かりません。
どれだけの釣り人かいるのかも調べる必要があります。
競合クリニックは少なければ少ないほどよい立地です。
特に強力なクリニックの近くで勝負するのは避けた方がよいでしょう。
競合クリニック調査は実際に足を運ぶ
言うまでもなく、競合クリニック調査においても実際に現地に足を運び競合クリニックの状況を自分の目でくまなく見て、聞いて、肌で感じることが重要なポイントです。
医院・歯科クリニックに行けば、そのクリニックの患者さんの入り具合・タイプを知ることができます。
患者数・診療単価を知ることで競合クリニックのおおよその売上を把握することができます。
スタッフ顔ぶれや人数が分かればおおよその人件費率も分かります。
物件を見る目が養われているのであればだいたいの家賃も想像できるでしょう。
慣れてくればその競合クリニックの利益まである程度すぐに計算できるようになります。
競合クリニック調査は、一度で終わらせるべきではありません。
曜日や時間帯を変えて数回行わなければ、精度が高い情報を得ることができません。
また、天候によっても患者さんは左右されます。
雨の日・寒い日・暑い日といった外に出たくないような日は自然と患者さんの足が遠のいてしまいます。
開業予定地へ何度も足を運んで調査しましょう。
さらには、開業予定地の診療圏内で一番人気のクリニックへと足を運ぶこともお勧めします。
「どのようなコンセプトの医院がその診療圏の人々に歓迎されているか」
「患者さんはどのような診療、サービスを求めているか」
を知る上で重要なポイントです。
しかし、診療圏内にある人気クリニックの戦略をそのままコピーしても上手く集客・集患できないでしょう。
どのようなコンセプトの医院にするかは、経営者としての知識と経営センスが試されるところです。
診療圏調査で調べるべき項目
診療圏調査の目的
診療圏調査・競合クリニック調査の目的は、その開業予定地において、オープンしようとしている医院コンセプトで特定のターゲットに絞ったとしてもどれくらい集客・集患できるかを予測することです。
オープン前に、自分が出したい医院でどのくらい集客・集患できるかが予想できると成功する確率がぐっと高くなります。
逆に、この売上予測を誤ったために廃業してしまう医院・歯科クリニックが非常に多いのです。
人口と労働人口を調べる
同じ場所でも昼と夜では大きな人口差があります。
ほとんどの人は住んでいる場所と働いている場所が異なります。
住んでいる人口だけを見て分析をしても全く意味がないどころか失敗への第一歩です。
市内中心地は住んでいる人口は少ないですが昼間人口が多く医院・歯科クリニックの需要が多くなります。
反対に、郊外は住んでいる人口は多いですが昼間人口が少なく医院・歯科クリニックの需要が少なくなります。
年代別と男女別の人口を調べる
医院コンセプトによりターゲットとなる年代が絞られたり性別が絞られることが多いです。
年代別・男女別の人口数も正確に知っておく必要があります。
診療圏内駅の乗降客数を調べる
診療圏内に鉄道駅があるのであれば、その駅の乗降客数を調べることでエリアの持っているポテンシャルが分かります。
人口や労働人口を調査することでも分かりますが、他の駅と容易に比較することができるので乗降客数はとても有用な情報です。
税理士法人ＭＦＭの診療圏調査
税理士法人ＭＦＭでは、最新の国勢調査等の統計情報をもとに医院・歯科クリニックの診療圏調査を行っています。
ご提供情報（医院・歯科クリニックを中心として半径500m）
□ 診療圏設定図
□ 人口総数
□ 年代別の人口数
□ 男女別の人口数
□ 世帯数
□ 労働人口数
□ 診療圏内駅の乗降客数
診療圏調査には情報をご提供頂いてから３日間程度の時間を頂いています。
診療圏調査を行うにあたりまして開業予定地の住所をご連絡ください。
もし明確な住所地が決まっていない場合は、「〇〇駅」などでも大丈夫です。
【医院・歯科】クリニックの開業時における診療圏調査を記載しましたが、税理士法人ＭＦＭは、診療圏調査や資金調達サポートといった開業支援を強みとしています。
新規開業の場合、借入金利１％後半、借入期間10年以上で資金調達ができる場合があります。
また、新店舗や店舗移転の設備投資である場合、業績にもよりますが、借入金利１％未満、借入期間10年以上で資金調達できる場合もあります。
税理士法人ＭＦＭ